“คู่แข่ง” ที่คู่ควร

ขั้นตอนหนึ่งในการวางแผนธุรกิจ คือ การประเมินตัวเราเอง ถ้าเบสิคเลยก็วิเคราะห์ SWOT นั่นแหละ

แต่สิ่งหนึ่งที่เราคิดว่าสำคัญไม่แพ้กัน คือ การประเมิน”คู่แข่ง” ของเราให้ถูกต้อง
.
มองตัวเราแบบไหน แล้วใครเป็นคู่แข่งของเราอยู่
ในแวดวงธุรกิจเดียวกัน ใช่ว่าทุกบริษัทที่อยู่ในวงนี้ จะเปรียบเป็นคู่แข่งของเราในคราวเดียวกันทั้งหมด
.
ถ้าเราผลิตรถยนต์ Almera เราคงไม่มองคู่แข่งเป็น Ferrari FXX K
.
เราจะมองเป็นคู่แข่งต่อเมื่อ เราอยู่ใน Segmentation เดียวกัน
.
ถ้าจุดเริ่มต้นตรงนี้ยังตอบไม่ได้ ว่าคู่แข่ง(ที่ถูกต้อง)ของเราคือใครบ้าง และเพราะอะไร เค้าจึงเป็นคู่แข่งของเรา..
.
การที่จะมานั่งวิเคราะห์ว่า จะทำอย่างไรให้เหนือคู่แข่ง มันก็คงจะยาก
เพราะมันผิดตั้งแต่จุดแรกที่เลือกคู่แข่งที่ไม่ถูกต้อง มาเป็นตัวเปรียบเทียบแล้ว

.

.

คู่แข่งทางธุรกิจของคุณคือใคร?

ถ้าคุณตอบว่า “ไม่มี” .. คุณช่างเป็นคนที่น่าอิจฉา เพราะอาจเป็นไปได้ว่า คุณดำเนินธุรกิจนั้นเป็นรายแรก

แต่ในทางกลับกัน มันจะน่ากลัวขึ้นทันที ถ้าคู่แข่งเกิดขึ้นแล้วแต่คุณยังไม่รู้ตัว ว่าเค้าคือคู่แข่งของคุณ

แล้ว ……

คุณมีหลักการเลือกคู่แข่งอย่างไร ?

.

มันไม่ใช่ว่า ทุกบริษัทที่อยู่บนธุรกิจเดียวกันกับคุณ จะถือเป็นคู่แข่งของคุณทั้งหมด

มันไม่ใช่ว่า บริษัทที่เป็นน้องใหม่เพิ่งก่อตั้ง จะมาเป็นคู่แข่งคุณไม่ได้

แล้วคุณเลือกที่จะเลือกคู่แข่งจากอะไร ?

ก่อนตอบคำถามนี้ อยากให้รู้ก่อนว่า

คุณต้องการรู้คู่แข่งเพื่ออะไร?

• เพื่อวิเคราะห์จุดที่คุณยืนอยู่ .. เหนือหรือต่ำกว่า .. ด้อยหรือดีกว่า?
• เพื่อดู Market Share สำหรับการทำ Business Plan ได้อย่างมีประสิทธิภาพ
• เพื่อวิเคราะห์ Business Model, Feature, Product ฯลฯ
• หรือเพื่อทั้งหมดทั้งมวล ในทุกๆข้อที่กล่าวมา

เมื่อรู้วัตถุประสงค์แล้ว ก็มาถึงการเลือกคู่แข่งบ้าง

คู่แข่งหลักของคุณคือใคร

คู่แข่งที่เหมือนๆกันกับคุณ ให้บริการหรือผลิตสินค้าที่ใกล้เคียงกับคุณ

ไม่จำเป็นต้องมีแค่คู่แข่งเดียว ลิสต์มาจำนวนหนึ่ง แล้วเปรียบเทียบในหลากหลายมิติ เช่น ฟีเจอร์, Customer/User Insight, Business Model ฯลฯ

คู่แข่งรองของคุณคือใคร

เป็นคู่แข่งที่อาจไม่ได้ขายสินค้าที่เหมือนกันกับคุณ แต่พฤติกรรมกลุ่มลูกค้าของคุณ สามารถใช้สินค้าของเค้าชดเชยสินค้าของคุณได้

ถ้าเปรียบเทียบง่ายๆ คือ ถ้าลูกค้า A มีเงิน 100 บาท แล้วเค้าต้องใช้เงินส่วนนี้เพื่อบริการหรือเพื่อซื้อสินค้าอย่างใดอย่างหนึ่ง แล้วเค้าต้องชั่งใจว่าจะซื้อจากบริษัทอื่น หรือบริษัทคุณ ทั้งๆที่ขายสินค้าคนละชนิดกัน แต่สินค้านั้นมันใช้ทดแทนกันได้ นั่นถือเป็นคู่แข่งรอง ซึ่งเป็นคู่แข่งที่อาจไม่ได้อยู่ในธุรกิจเดียวกัน ไม่ได้ผลิตสินค้าชนิดเดียวกัน แต่ลูกค้าสามารถปันใจไม่เลือกคุณ แต่เลือกที่จะใช้สินค้าเขาแทนสินค้าของคุณได้

เมื่อเลือกได้แล้วก็มาจัดอันดับ ว่าคุณกับคู่แข่ง ใครอยู่ตรงส่วนไหนของแต่ละมิติ

มันไม่จำเป็นที่จะต้องชี้วัดภาพรวมในด้านรายได้ หรือด้าน Brand Positioning เพียงอย่างเดียว แต่คุณสามารถเปรียบเทียบในส่วนต่างๆของบริการหรือสินค้าได้ด้วย และนั่นจะเป็นการเปรียบเทียบเพื่อให้เกิดผลเพื่อปรับปรุง / พัฒนาสินค้าและบริการของคุณเองได้ดีที่สุด

ข้อควรระวังในการเลือกคู่แข่ง

ในการแข่งขัน มักมีทั้งผู้นำและผู้ตาม ..

ถ้าเทียบกับการแข่งขันกีฬา มันจะดูสนุกขึ้นก็ต่อเมื่อทั้งสองฝ่ายเป็นผู้แข่งขันที่มีฝีมือใกล้เคียงกัน

เพราะเกิดการลุ้นระทึกในทุกวินาที ผลัดกันแซง ผลัดกันตาม จนคุณต้องจับตามองชนิดที่ละสายตาจากสนามไม่ได้เลย

เช่นกัน .. ในมุมของผู้แข่งขัน ถ้าคุณเจอแต่ผู้แข่งขันที่ด้อยกว่าคุณทุกด้าน มันก็คงจะง่ายไปเสียหมดในการที่จะเป็นผู้ชนะ การเลือกคู่แข่งที่ด้อยกว่าคุณมาเปรียบเทียบ จึงถือเป็นการเลือกที่ปลอดภัย และไม่ถูกกระตุ้นให้เกิดการพัฒนาสักเท่าไหร่นัก (นอกเสียจากในตลาดนั้น คุณเป็นที่ 1 อยู่แล้ว)

เลือกคู่แข่งที่สมน้ำสมเนื้อ ที่อยู่เหนือคุณไปสัก 1–5 เลเวลนั่นดูจะเป็นการเหมาะสมกว่า เพราะกระตุ้นให้คุณรู้สึกอยากจะเอาชนะ และเป็นผู้นำ + เป็นที่ 1 ได้ในที่สุด

การเป็นที่หนึ่ง ไม่ได้หมายความว่าไม่มีคู่แข่ง

เพราะบริษัทที่อยู่ใต้คุณ วันหนึ่งเค้าอาจแซงคุณเข้าสักวัน

การที่ออกวิ่งจากจุดที่เหนือกว่าและวิ่งได้แบบคงทนยาวนาน ทิ้งระยะห่างจากคู่แข่งที่ด้อยกว่าเราให้ห่างออกไปเรื่อยๆ .. นั่นคือการดำเนินธุรกิจบนความไม่ประมาท เป็นการพัฒนาอย่างต่อเนื่องและยั่งยืน

จงมีเหตุผลกับทุกๆสิ่งที่ดำเนินการ ไม่เว้นแม้กระทั่งการให้เหตุผลในการเลือกคู่แข่งของคุณ

และจงเลือก “คู่แข่งที่คู่ควร”